房地产市场好不好，事实上，不仅体现在房价的跌幅上，很多时候，还体现在与房地产业有关的上下游产业上。我的朋友是做室内设计的，这段时间的生意就很清淡，开发商采购起产品来，也不再那么大手大脚。我的另一位朋友是做现场活动的，生意反倒比往年更好，据说是因为开发商更注重用活动来吸引客户了，不过说到单场的价格，却比往年低了不少。房地产行业，从某种意义上说，就像这个社会经济的晴雨表，很多时候能折射出整个经济的运营状况。这次，我们选择了与房地产业有关的三个行业，从这些行业的变化中，我们可以直观地感受到，现在的楼市确实很冷，过往财大气粗的开发商，也不得不精打细算过起日子来。不过，这也未必是件坏事，对于任何的企业而言，更为精细化的管理，都是条必经之路。房地产业粗放型发展了这么多年，现在确实也需要改改了。

    一块高架桥边的广告牌，由开价10万/月，跌到3万/月

    前些年，房地产业的蓬勃发展，带动了广告业的蓬勃发展，包括户外广告在内的发布平台，都炙手可热。如今，在杭州的大街小巷，无论是传统的喷绘户外广告牌，还是更为先进的电子户外广告牌，都司空见惯。热闹如武林广场周边，偏僻如城市远郊，都有户外广告牌的身影。

    不过我们有心留意的话，很容易发现，户外广告牌上的发布内容，有关房地产品牌与房地产项目的，至少占了七成以上。以至于有人直言，如果房地产业倒下了，那户外广告牌大多要成为废牌一块了。尤其是那些相对偏远之地的户外广告牌，如果不是周边楼盘项目的支撑，基本会见光死。还有路两侧的道旗，如果不是因为一路指引的作用，基本也会无人问津。

    这些年，与户外广告牌数量一起增加的，还有户外广告牌的投放价格。当然，这里面房地产业贡献良多。户外广告牌根据地段、区位、朝向、尺寸、租用时间长短等因素，会有不同的租赁价格。开发商一般找户外广告牌的拥有者或代理商，最终谈妥租赁的价格。前几年，因着房地产业的全线飘红，户外广告牌的价格也是一路飙升，现在黄金地段的巨幅广告位，一年的租金在数百万以上。

    不过随着房地产业的持续低迷，过往一牌难求的局面，如今也在改变。最极端的一个例子是，一城东楼盘，前几天刚刚租赁到上塘高架边的一块大尺寸的广告牌，租金竟然低到只要3万元/月，开发商与广告牌的代理商签订了三个月的租金合同。

    说起中间的谈判过程，还非常有趣。该项目属于综合体类型，上月刚刚开盘销售其写字楼物业。售卖之前，营销人员一直在找合适的户外广告牌。讨论过程中，销售经理猛然想起，自己每天上班路上，都要走上塘高架，两侧空着些广告牌，其中有些还位置非常醒目。考虑到位置、区域都符合自己项目找寻的要求，于是照着牌子上的电话去找人。结果电话一打一个准，其中一块广告牌确实闲置了不少时间。考虑到代理商长时间找不到客户，心里非常着急。于是在谈判中亮出撒手锏：那就是与其空着，不如便宜点租给客户。多个回合的商谈后，最终敲定三个月的租期，每月租金为3万元。而代理商最初的开价是10万元/月。

    事实上，现在对于户外广告商而言，确实不是个好年景，楼市的不景气，传导到上下游产业，也连累到户外广告的经营。现在的广告牌，乏人问津不说，还卖不出好价格。而且很多项目也只是短期承租，三个月的短期合约比比皆是，很多项目只是在开盘前，才临时租用。这与过去的投放形成鲜明对比。在楼市火爆的年代，开发商一签一年的大手笔随处可见，而且付钱爽快。来年为了保住这块牌子，很多开发商在秋天的时候，就会主动上门协商下一年的续签问题。而现在，这一切都在改变。一些代理商如果不能很好地衔接两个租赁时段间的空隙期，一年的利润就会打上很大的折扣。

    自己动手做活动，能省几千省几千

    精打细算的开发商甚至自己动手做活动。市场难做，谁都知道。再也不可能像过去一样打开售楼处大门就能顾客盈门，也别指望保持高冷姿态就会等来排队签约。所以，开发商们只能变身十八班武艺样样能行的全能型选手，使出各种本事赚取市场眼球和客户的好感。最直接的办法就是，做活动。做大量的活动，做各种名目的活动。

    活动分为很多类，其中一类用时下最流行的词语来形容，叫做高大上。

    你有钱塘江游轮赏月，我有运河畔品茗看戏；你有城隍阁上揽夜景，我有“独往湖心亭看雪”。你能请来当红明星办演唱会，我能拉一波知名学者谈市场。对于这类活动而言，砸钱不是事儿，几十万上百万只要能砸出话题和关注度，这钱花得就不算冤枉。

    但是，并非所有开发商都有在一场活动上砸大钱的实力和魄力。毕竟在这个行情下花高昂的成本做一笔无法直接转化为成交的买卖，这种交换也很有可能换来的是老板的白眼。所以，往往在一场高调的亮相秀之后，频繁且小成本活动，就成为绝大多数开发商最为乐意的选择。

    这种小型的互动活动，用行话说，叫做“暖场活动”。想要时不时做上一场像样的暖场活动，考验的是开发商的敏锐度和体力。

    香港有了大黄鸭，开发商门前的水系里就立刻漂起小黄鸭；叮当猫掀起热潮，售楼处里一夜之间就堆满了叮当猫；你还能早早地在样板房门口摸到就连4S店里都还看不到的特斯拉。总之，时髦玩什么，开发商就马上玩起什么。

    同时，教小朋友DIY蛋糕，教太太们画眉，请先生们品酒，带老人们剪纸，活动创意覆盖家族中各年龄段。还有，只要是节日，售楼处的欢喜氛围一定浓得化不开，除了邀业主们共度佳节之外，还欢迎业主带朋友一同赴约……一句话概括，只要能和准客户准业主联络感情的各种途径，开发商都会绞尽脑汁转化为暖场搬进售楼处。

    当然，一次次暖场做下来，开销也是不小的。所以，越来越精打细算的开发商就渐渐摈弃活动公司的介入，摸索着自己做暖场。一位多年供职于杭州某知名公关公司的朋友告诉记者，就拿一场不需要请厨师、乐队、魔术师、礼仪、主持人的小型活动来说，他们的报价会在3000-5000元/场不等，“开发商请我们做过几次暖场后就能熟知物料清单和筹备流程，之后往往会让自己的营销部直接操办。一场有吃有玩有小礼物的简易暖场，做下来只需要千把块钱。”他表示，现在他们公司除了能接到一些大型的活动之外，这类小型暖场活动都是开发商一手操办了。

    这话在杭城多家开发商口中得到证实。某杭城本土房企最近售楼处活动不断，而且旗下多个项目常常是同一个周末都在做暖场招揽人气。其中一个项目的负责人表示，今年以来他们场场活动都是自己做的，但即便是看起来再简单的活动，筹备工作都相当繁琐。

    “加班加点安排物料自然不必说，活动的前一天肯定是布场到凌晨的。公司既然奔着节约成本去的，那么前期各个环节的询价也不能马虎：哪儿的自助餐性价比最高、哪儿的甜品最便宜、哪种儿童玩具最热门，哪些礼品既体面又不会超支，这些都要讲究。”该负责人无奈地说，公司还会考核各个项目间营销费用的支出对比，“想要把活动人气做到位，又要严格控制成本，所有采购、搭建的体力活儿还全要自己上，现在做开发商拼的就是十项全能。”

    现在的买方市场似乎已经习惯了卖方市场的主动和殷勤。遥想行情火爆的那几年，除了能在买房和交房的时候和开发商照上一面，想在其余时间甚至是没买房之前就收到来自开发商的频频关怀，根本是不太实际的。

    所以，无论是砸大钱一鸣惊人，还是花小钱润物无声，这些都是开发商在市场持续不振的行情下想出的营销噱头。但不得不承认，开发商愿意用各种噱头维持和客户之间的情感互动，这一进步是从动荡到趋于稳定的市场发展过程中，催生出来的附加值，既用了诚意也花了心思。

    为节约成本，样板房的软装从淘宝上买

    不知从什么时候开始，样板房就成了开盘前必须配备的体验式营销产品，各种精美堆砌，只求奢华的视觉效果。普通公寓打造一套样板房都需耗资近百万，定位豪宅的产品更是不惜在样板房上砸钱，装修一套样板房的造价甚至可以比肩一套房子的价格，往往一个项目中还远不止单套样板房。打造样板房或是样板区，是开发商彰显实力和品质的环节，明知烧钱却不得不做。

    但是从什么时候开始，开发商对于这种行业内已经理所应当的烧钱行为，出现了些许不情不愿的心态。于是，用于样板房的费用，不再那么予取予求。

    城北某开发商就曾向记者透露，为节约成本，他们项目刚刚对外展示的三套样板房都没有请设计公司和软装公司来做，全部是依靠公司内部人员各自发挥所长配合完成的。

    “装修设计图纸是我们营销部的工作人员出的，他们本来就熟练运用CAD等施工设计软件，几天工夫就出了好几套不一样的设计方案供公司选择。我看和原来聘请的那些昂贵的设计师相比，他们设计出来的图纸也不差，这个环节就能省下十几万甚至更多。”

    “施工更简单。因为样板房是临时搭建用于展示的，根本不需要精准的水电布线。隐性工程少了，工程量就相对少一些。让我们施工方的领导拉了一支施工队来，硬装也就搞定了。”

    “软装原本是最费钱的，往年都是让设计师去高端的家居会所挑选，他们选什么我们就买什么，所以经常是一组沙发十几、二十万，一个衣帽间的摆设物都要好几万，再加上全部配备到位的高端家用电器，一套房子里的软装全部配齐，超百万是很正常的。现在不这么做了，软装开支一定要严格控制。我们营销中心的年轻人各个都是淘宝高手，样板房里的大部分软装都是淘宝上买来的，便宜，好看，不浪费。不必要的家电就不准备了，或者放置一个模型在相应的位置上。”

    该开发商负责人表示，项目无论是所处区位还是楼盘定位都是针对刚需人群，公司力求快速出货回笼资金，所以在样板房投入高昂花费实属没有必要。况且这些临时设置的样板房、样板区在项目售罄之后都是要敲掉的，与其到最后白白浪费，不如刚开始就节约。

    这位负责人告诉记者，三套样板房全部搞定，总共只用了28万元。若不是亲耳听见，真无法相信财大气粗的开发商能变得如此“接地气”，要知道他们曾经是多么迷恋用奢华样板房来挑战购房者的心理承受力。

    记者在城东某大体量楼盘中看到，一套新开放样板房内的软装和家居都似曾相识。置业顾问告诉记者，这是从一期样板房当中直接搬过来的。“在售的户型面积和一期户型雷同，就索性不再购置新的家居用品了。除了一些床品、地毯、窗帘等小件更换一下，大件物品基本都是一期搬过来的。达到的展示效果完全不受影响，既省事又节约费用。”

    考虑给样板房费用“瘦身”的开发商并非只有这几家。某资金实力相当雄厚的开发商在聊起即将着手的样板房时，也透露出些许犹豫。他认为，一掷万金的样板房背后，实际上也只是相邻竞品之间的剑拔弩张。他的观点是，样板房的确可以促进人气和购买欲，但绝不会促成下单。

    “什么爱马仕风格、纯金卫生间、李嘉诚的御用设计师，这些仅仅只能吸引一时的眼球，让看客觉得这个公司有实力，或是这个装修风格我更喜欢。但回到实际购房需求来说，扒掉了所有装修和软装的户型结构、建筑质量、小区配套等等，才是购房者下单的最终理由。这和在样板房堆砌了几百万没有一毛钱关系。”

    与其把样板间做得精美奢侈，还不如扎扎实实做好产品和口碑。