营销培训中常遇到企业提要求：“我们的销售人员心态不好，没有激情，您讲课的时候激励他们一下”。我明白，企业是要我讲讲成功学。

    我回答：讲不了，我的课程都是教大家具体事情怎么做，没有心态激励课程。

    成功学不是不好，但是一些“大师”把它妖魔化了，尤其那种上课一起跳舞做游戏唱歌喊口号甚至痛哭流涕的“伪成功学”，其心智干扰的原理让人联想起邪教。总结一下，症状有两点：

    其一，“伪成功学”把情绪放大了，以偏概全。王小波的小说里面有个傻大姐无意中学会了钉扣子，然后逢人就喊：“我会钉扣子了”——常人就不理解，会钉扣子有什么了不起！一样道理，渴望成功有什么了不起？听两天课认为保持亢奋喊口号就能成功那太肤浅了。对一个成年人来说有激情只是起点和基础素质之一，成功（仅指事业成功）除了激情，还需要学习方法、机遇、眼光、团队管理能力等等，心态好只是一部分。

    其二，“伪成功学”告诉我们努力一定会成功，而且人定胜天，结局必胜。一元化的人生观麻醉了受众的神经，让大家亢奋得忘了为失败做好心理准备。实际上人生的真相是“不如意者十之八九”，大家“出来混”，在战场上冲锋陷阵、在市场上狼奔豸突、在职场上明争暗斗，“中弹”是平常的事情，常需要花很长时间去忍耐过程等待胜利。不了解这个真相就不能面对暂时失败，心态浮躁在挫折中就没有耐受力很容易夭折——刚开始冲劲十足，喊了几个月口号发现自己没有成功，就像一个充足了气的气球针一扎就萎靡了，变成高喊成功口号的失败者。

    所以，《销售与市场•成长版》邀我谈谈怎么帮助营销新人形成成熟的职业心态，为避免上述症状，我们不讲“成功学”，而是说说一个老营销人多年来所历、所见的真实体会。

    志在得道成仙，何必装神弄鬼——营销人要有企图心，立足行业，志存高远

    每次培训结束我都会问大家一个问题：“如果按课堂上讲的方法一丝不苟去做市场，工作量会增大还是会减少？”

    真实的答案令人沮丧：工作量一定会增加！按照课堂上讲的动作去做，业绩可能是变好，但是你的工作量一定会成倍增加——销售原本是弹性很大的工作岗位，想偷懒一定有办法，想给自己找事做，累死你都做不完。

    再问大家：“这样做，你在企业里是不是一定有好结果？”

    “老江湖”会一声冷笑很深沉地告诉你：

    “很难讲”，“兄弟们都跑得挺慢，你小子一个人跑得那么快——你就是被修理的对象”。

    “多做多错，少做少错，嘿嘿，做得多的人死得快”。

    “老师你讲的都很对，但是在别的公司可以，在咱们这混，哼！站队很重要”。

    甚至有人引经据典振振有词：“我也不喜欢江湖这一套，但是你想退出江湖不掺乎这些破事根本不可能，有人的地方就有江湖，你无法退出！”

    ……

    让人吃惊的是，说这些话的所谓“老江湖”，可能是大学才毕业一两年的年轻人，却做出一副老于世故的模样。

    说到营销人的成熟心态，首先想告诉各位新入行的营销“菜鸟”，不要自己吓自己，不要向职场的所谓潜规则屈服。

    的确，职场存在办公室政治，嫉妒是人之常情，“枪打出头鸟”是团队潜规则，我自己的打工生涯中也曾多次被“修理”。但是——尤其是新人——要超脱，不要自己吓自己而去迎合这些东西。很多所谓“老江湖”的价值观其实只是夸大其辞的传言，比如什么“人不为己天诛地灭”，实际上很多“不为己”的人也没有被灭掉；什么“江湖险恶”往往也是没事干想出来的。旁观者甚至感到有些搞笑——大区经理、总监级别的人考虑公司政治还可以理解，但一个业务员也去考虑公司政治问题，公司政治关业务员什么事，轮的到你吗？

    你简单，你的世界就简单；你险恶，你的世界才险恶。金庸武侠小说里武林高手坐在饭馆吃饭会碰到另一帮武林高手打起来，我一辈子都碰不到这种事，因为我本身就不是武林中人。

    人一生的成就超不过他思想的高度，心胸有多大，世界就有多大。销售人员当有企图心，修炼自己的心胸格局，不要那么早就庸俗化，要学会“立足行业，志存高远”。

    立足行业
    “别拿自己打工这个企业太当回事”，听起来很像反动言论，实际上真的是这样，世界500强平均寿命才40多年，你打工的这个企业有没有可能万古长青？就算这个企业万古长青，你能在这儿打几天工？干两年你是新员工，干5年你是老员工，干15年你是老妖精！企业不可能给你养老送终。你把自己定位在企业，心胸就会变小，好像一个买菜的家庭主妇一样，斤斤计较、讨价还价：“都是业务员，凭什么张三干那么少，我就要干这么多？”“这个月我不能再卖了，再卖下个月的任务量又增加了。”“这个人不能得罪，他是刘总的人。”……于是小人长戚戚，瞻前顾后、朝三暮四，然后肯定越做越奸，越来越世故，难免庸庸碌碌。自己活得累，别人看的也恶心，还败坏风气教坏年轻人，结局一定不好。营销人想一辈子在企业里打工吃饭混日子原地踏步是不可能的——最终你一定会从重用对象变成利用对象，最后是淘汰对象，像一个怨妇一样退出舞台，这是规律。

    志存高远

    首先把自己定位在行业——“这辈子我就在营销行业发展了”，“这辈子我就在消费品行业做销售了”。你站得高，才会志存高远，无欲则刚（大不了东家不干干西家），什么办公室政治、什么人事斗争、什么公平不公平，忘掉它吧。志在得道成仙，何必在装神弄鬼上耽误工夫。然后你就会像学生一样做市场，自己跟自己过不去，自己给自己找事干——不管销量任务有没有超额完成，你始终在想：“我能不能再推一个新品种，再开发一个新渠道，再打一次冲货……”

    像神六上天一样，除了必需的燃料和仪器别的什么都不带，能抛下的全部抛下，轻装上阵才能一马当先。虽然短期的确会越做越累甚至还可能有挫折，但长久来看你的专业技能提高一定很快，你不会吃亏的。

    多年前我就曾经是一个不懂韬光养晦的家伙，有一次下班总监请大家吃饭，我不知道，直接回家了。第二天听说这件事当然大叫亏本！这时候我的领导微笑着跟我说：“魏庆，看来很多事情不能跑太快”——什么意思，这位领导在教我做人呢！

    但是今天我还是要告诉各位：“有些事情还是要尽量跑快！”也许你在一个企业会受到不公平的待遇，没关系，你的命运在自己手中。

    你自己给自己找事做，前期一定是付出远大于回报，但是你的专业能力在提高，三五年之后，你的生存环境、发展机会尤其是你的专业技能已经把你当年的领导远远甩在身后。
    营销行业真正有能力但是找不到工作赚不到钱的人，你见过吗？不可能！老板们找人脸都快找绿了。用葛优的话说：“21世纪什么东西最缺最贵——人才”。社会是个大集市，你真正有价值一定有人付钱给你，商业社会不会埋没有价值的东西。

    《无间道》里有一句经典台词：“出来混，啥也别怕，有些债，迟早要还！”，老天爷是喜欢算总账的，有一天老天爷会把欠你的全部还给你！

    立足行业，志存高远。“别拿你现在就职的企业、职位、饭碗太当回事”，这些话听起来很反动，实际上最革命，如果一个企业里人人都有这种思想，这个企业就不可战胜。

    人生都会成长，过程在自己——竞争是有效劳动的正向积累，营销人要专心，忠告大家轻易不要换行业

    时间具备两重属性，如果你花时间度假喝咖啡，那么时间就是消费品；如果你加班，那么时间就是生产资料。

    从总量上分析，时间是常量，一天24小时所有人都一样；从属性上分析，时间是个变量，你多花时间加班，就没时间享受生活，反之亦然。时间的消费品和生产资料两个属性此消彼长，是二律悖反。

    大众最羡慕的是富贵闲人，既富有，又有时间享受生活。富贵闲人的来源有两种，先天遗传（祖业）和后天积累。后天积累要讲方法，方法不对，光努力没用。农民工兄弟们都不懒，但他们大部分人是体力上付出多，智慧和技术的积累效应差。

    经济学的定律：竞争是有效劳动的正向积累。在一件事情上持续用功，按一个方向投资积累，在时间和精力上不吝啬，往同一个方向去追加，才能有很好的积累效果。

    忠告各位营销新人，打工跳槽不要太频繁，否则你永远做不到高层，更重要的是不要轻易换行业。

    从个人经历来讲，我非常庆幸自己的职业生涯走的弯路比较少。当年计算机本科毕业不喜欢本专业，跑去做销售，最初任职一家红酒公司，后来辗转进入可口可乐、顶新集团等公司，一直是卖吃卖喝卖快消品，后来偶然的机会涉足培训顾问行业，把自己的工作经验总结讲给同行们听，发现营销人员迫切需要这些源于一线的动作分解式的培训，于是我成为专业营销培训顾问，一口气讲课讲到了今天。我花了这么多年在做一件事——快速消费品营销和培训，而且我知道，现在的职业选择说不定就会“讲经三百余会，说法四十九年”，最后终老此生。

    一个人首先要有企图心，志存高远，以研究学术的心态去做工作，你的生活就会单纯，能“钻”的进去。其次还要够专心，频繁换行业，对年轻人来讲损失太大。专心是一种生产力，佛教的禅定、道教的吐纳、基督教的祈祷，都是在修炼收心、摄心、专心、不分心，心念集中定于一境不受外境动摇的功夫。没有聚精哪里来的会神，营销人专心聚焦在一个行业，花很多时间、精力、心思持续在一件事情上努力，心无旁骛，看书就看这个领域的书，听课就听这个领域的课，干活就干这个领域的活，没事就琢磨这个领域的学问，那么你的生活就是一个持续正向积累，集腋成裘、聚沙成塔的过程。

    很快，你就会从生手到熟手，然后到高手，成为这件事情的主宰，拥有更多话语权，工作上得心应手创造收入，时间上还能游刃有余，然后就有资格去消费时间。
    时间是二律悖反，一个坐标是生产资料用来为了生存而工作，一个坐标是消费品用来享受生活，在生产资料这一边没有足够的关注和效率，作为消费品的时间和生活的那一边就会被压榨掉，一直为生存忙碌，受口腹之累。

    半路出家，进入新行业、新领域成功的人的确有，但是太少，不是人人能企及的生活，更多的是换行业把自己换完蛋的人。今天卖饮料，明天做建材，中间辞职创业又没耐力很快夭折，转回来又打工去卖房子，干不下去又去卖保险……每换一次行业，前面积累的经验、资历和人脉都打要对折甚至重新归零。三晃两晃就老了，那时侯世界就会抛弃你，回头看几十年竹篮打水的奋斗历程，好像一阵冷风吹过。

    这并不是耸人听闻，营销是一个非常残酷而且歧视老人的行业。看看招聘广告就知道，营销人如果到了35岁还冲不到老总级（至少是经理级），以后在这一行里的生存环境就会越来越艰难——40岁了还要去应聘业务主管，谁肯要你？

    我在离开康师傅的时候，行销协理黄行毅先生讲过一句话我印象非常深刻，他说“人生都会成长，过程在自己。”多年来这句话印在脑海中，掺杂着一种恐惧，不能散去。我在课堂里讲这句话，学员大多都深受触动，引起共鸣。铁打的营盘流水的兵，企业会换人，人也会换企业，不管你对这个企业安的什么心，忠告大家要专心，竞争是有效劳动的正向积累，轻易不要换行业。专心做事不是为别的，只为数年以后，你在九天之上而非在九地之下，不为别人，为的是你自己。

    伟大是时间的函数——营销人要有耐心，成功是熬出来的

    很多销售人员羡慕我做顾问风光而且收入可观（只是相对打工而言），也有些同行托关系要来投奔，其中最离谱的类型是“职场失意，打工不好混了，我当老师吧！”“能不能把您的教材拷给我一套，我去讲”。这太可恨了！怎么会销售做得不行才想到退而求其次当个老师呢？老师这个岗位这么没技术含量吗？

    把我的教材全套拷贝给你，江湖上会不会就多出一个魏庆来？我敢打包票，不可能。因为我的课程从来不保密，你买套光碟看100遍，背会了去讲课，看看有没有人买你的账？

    通用素质课程也许可以照本宣科，销售的课可不能这样讲，销售人员听课目的性很强：超市合同费用越来越高怎么办？经销商没钱怎么办？新品卖不动着怎么办……而且销售人员大多“好勇斗狠”，他们听课首先不是听老师讲课，而是听这个老师有没有资格给我上课。讲师没有深厚的阅历、思考、应变能力和知识积累，怎么能“罩得住”？

    要给销售人员讲销售，首先自己必须是一个资深的优秀销售人员，你必须该经历的经历过，该痛苦的痛苦过，该高兴的高兴过，该体验的体验过，从经验和阅历上能挑战他们；而且，你既要低头拉车还要抬头看路，要在专业上比学员高一个境界，不能仅仅是一名熟能生巧的八级钳工，还要升级知识结构，勤于总结并进行系统化的理论提升，然后才有可能坦然跟学员对话和授课，在行业里才有可持续的竞争力。

    很多人想的是“一朝得道一朝致富”，但是没有“板凳一坐十年冷”自我提升的耐心，他们说：照这么干，那得要多少年？这恰恰是我们要讲的，做营销要有耐心。

    冯仑先生的《野蛮生长》里有一个观点，讲得非常生动：“我拿着一杯水，马上就喝了，这叫喝水；如果我举10个小时，叫行为艺术，性质就变了；如果再放50年，拉根绳就可以卖票，就成文物或者新闻了；如果再放5000年，那就是国宝了。”

    这个论述太经典了，不是行为本身决定价值，而是时间会决定一件事的性质，会不断提升这件事的价值。你如果苦练一件事，朝着一个方向去努力，时间越长就越金贵——伟大是时间的函数。

    成功是熬出来的。不要相信“激情必胜”、“结局必胜”的伪成功学，营销人总是一路和失败、挫折、挑战同行。少年得志往往是悲剧，急功近利会害了自己，大多数人的职业生涯都是长跑，一路坎坷一路蹉跎，熬过来就好了。

    我本人一直就是个倒霉的失败者——准确地说是“被折腾者”。我入行做销售刚开始就困难重重：我不喝酒而且滴酒不沾杯酒就翻，但是当时很多生意都要在酒桌上谈成，不喝酒简直寸步难行，生意不好做，群众关系也不融洽。后来硬着头皮上，发生了很多故事，最后发现不喝酒也能做销售，发现只要你够专业做人够坦荡，哪怕江湖手段差一点，经销商照样认可你。

    好不容易过了第一关会做销售了，当了经理又遇到困难：我管不住人！我从小个性就不是很阳刚，总觉得当领导只要对员工好就能管下属，结果发现事与愿违，几番磨练逼得我恩威并施还要“杀人不眨眼”（咱原本是个好人）。

    后来到民营企业当总监，发现外企的营销套路在民营企业不好用，几经挫折差点被干掉，加班累倒两次住院，最后才学会变通和乱中求治。

    偶然当了老师，更是诚惶诚恐：在企业里给自己的员工们讲课好办，但是作为商业讲师到企业讲课全靠内容吸引人啊，你的经验再多也不能上来就讲案例讲一天呀。怎么办？压力就是动力，通宵备课，写教材写到手抽筋，讲课前到企业里跟学员互动访谈，针对性设置课程内容，然后上台讲心里才比较有底。

    麻烦又来了：要给可口可乐11个分厂的销售部总监培训，要给统一食品全国各地的总经理讲课！这些人在企业里资格都比我老，职位都比我高，甚至曾经是我的老板，压力大啊！又是通宵备课、实地走访再做充分准备，结果在统一总部培训完反响很好，又全国巡回培训几十场。

    后来又出事了：康佳找我给全国分公司总经理讲课，我是做快消品出身，从没做过家电，而学员又都是分公司老总，24个学员就管了100多亿的销量，压力更大了。又是通宵备课、实地走访，结果培训反馈非常好，学员们说耳目一新（呵呵，给卖彩电人的讲怎么卖可乐肯定是耳目一新），又给康佳全国巡回培训几十场。然后我明白，自己不是只能给快消品企业讲课，之后进入建材、家电、日化、药品、IT领域做培训，就是康佳那次跨行业培训给了我信心。

    到现在，外人看似乎我已经小有名气，实际上我自己还是如履薄冰：市场总在变化，课程内容三个月不更新就会被行业甩在后面，要延长自己的“保质期”，就要做咨询顾问项目继续一线实践，还要看最多的书、听最前沿的课，尽量让自己“保鲜”，“长江后浪推前浪”是自然规律，但是一个善于学习的人不会那么快被淘汰。

    一次次诚惶诚恐，一次次如履薄冰，一次次山穷水尽，一次次绝处逢生，一次次的挑战，一次次的折腾，一次次的总结之中，承受着一次次挫折和成功，终于明白——有阅历、有思考、有总结加上有充分的准备，就可以做到有信心，然后生活开始从容。

    今天，我的生活已经从容了很多。首先我有专业积累：在国际企业做一线销售工作的10年间，我记了10年的工作日记，后来上台当老师肯下功夫自己写教材，现在成熟的课程有40多天，电脑里成熟的教材就有400多万字，更重要的是这些教材不是复制粘贴组装的，而是根据自己10年销售、9年培训、几十本工作日记、几百家企业几千次培训几万个学员身上学习到的东西，自己原创写出来的。这些就是我讲课的底气，是我在培训行业的核心竞争力和竞争壁垒。其次我有客户积累：几百个对自己满意的客户，老客户不断续约就是我的业务保障，不需要再费心费力找订单，只需要专心备课。这样我才觉得度过了生存期，经济危机对自己没有影响。

    用我的经历做例子，只是因为自己的经历体会更深而已。我不是什么成功者，论知名度很多人认识我是因为老师这个职业有机会面对公众，论财富可能很多经销商都比我阔得多，论事业我也不是上市公司主席，我的兴趣不在哪里。我知道自己想要什么，我只不过想当一个好老师，喜欢在自己的专业领域里不断进步。

    但是我相信，所有成功的人跟我走的道路是差不多的——要有足够的耐心，量变一定会有质变，没有读书破万卷哪能下笔如有神。时间是最可怕的东西，积累够了，自然就成功了。

    三心合一终成正果——清火气，养元气，做人要大气

    成年人应该有底线思维，实力最重要，大巧守拙才是捷径。

    有足够的耐心，成功是时间的函数，你不再浮躁就能“清火气”；

    有足够的专心，聚焦行业不分散精力，竞争是有效劳动的正向积累，量变一定会质变，你才能“养元气”；

    有好的企图心，立足行业，志存高远，立志得道成仙就不要在装神弄鬼上浪费功夫，“做人就会大气”。

    清火气，养元气，做人大气，三心合一就会有结果。一个人做一件事情，首先他心思单纯没有杂念，不受所谓江湖的干扰，把这件事情当做学问去研究，其次他很专心，没有换行业，看这个行业的书，听这个行业的课，做这个行业的学问，最后他很耐心，一件事情一做多少年，那么收入和生活对这个人还会不会成问题？一定没问题！这个人是厨师一定会成为一级好厨师，是大夫一定会成为名医，是营销人一定是绝顶高手。

    有专心、有耐心、有企图心，即使坎坷会伴你一路同行，但是有一天你的专业技能、影响力、人脉积累都会大大提高，你就会：在专业上，随心所欲不逾矩，心中有剑手中无剑，开宗立派笑傲天下；在行业地位上，成为闪亮耀眼的明星，你辞职立刻有猎头找上门来，你会成为“男人的对手，女人的心事”（假设你是男性）；在生活品质上，不但有能力良田美宅，而且有时间“声色犬马”——你终能拥有自己向往的人生。（文章中“时间是二律悖反”、“伟大是熬出来”的观点，多得冯仑先生言论及著作启发，在此声明并致敬。）